Quand j'ai commencé à facturer mes premières heures, j'ai passé des soirées à repousser le moment de fixer un prix. J'ai relu plusieurs fois les articles de Monsieur Antoine sur le sujet, et j'en ai retenu une idée simple : un tarif, ça se calcule avant de se défendre. Le reste, c'est du courage.

Les charges, d'abord. Je me suis assis avec un carnet et j'ai listé tout ce qui sortait chaque mois : le loyer de mon coin de bureau, l'assurance, le téléphone, les logiciels, les trajets. Rien d'extraordinaire pris séparément, mais bout à bout, ça fait une somme qu'il faut sortir avant même de se payer. Des gens que je croise ont sauté cette étape et travaillent à perte sans le voir.

Regarder autour de soi aide aussi. Pas pour copier, pour se situer. J'ai posé la question à des gens du métier, un peu gêné au début, et la plupart ont répondu franchement. C'est comme ça que j'ai compris que j'étais bien en dessous du marché.

Ne pas brader ensuite. Un prix trop bas attire les clients les plus exigeants et vous enferme dans une image dont on ne sort plus. J'ai baissé une fois pour décrocher un contrat, je l'ai regretté longtemps.

Oser augmenter, c'est l'étape qui fait peur. J'ai annoncé mes nouveaux tarifs aux nouveaux clients, sans grand discours ni justification. Personne n'a bronché. Les anciens ont suivi l'année d'après, et la conversation a été courte.

Expliquer sa valeur reste la partie la plus utile. Dire ce qu'on fait, ce que ça évite au client, le temps qu'il gagne. Une phrase concrète vaut mieux qu'un long argumentaire. Et le jour où quelqu'un tique sur le prix, c'est souvent qu'il n'a pas encore compris ce qu'il achète.